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作者:万博彩票代理官网发布时间all:2020年02月25日 16:31:32  【字号:      】

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燈塔項目華為在市場側,通常的提法是戰略項目、山頭項目,燈塔項目是我們在華為營銷領域內部首先提出的一個理念,簡單點說,就是新市場解決方案0-1的突破。它是針對新解決方案/新產品/新商業模式上市而選定的一個或多個以實現上線驗證及上市閉環管理的重點銷售項目。對於全球第一單,無疑是屬於燈塔項目;但對於該解決方案在某區域/國家的第一單,也是該區域/國家的燈塔項目。燈塔項目為我們建立了全球/區域成功商用的樣板,併為後續在全球或區域得以複製和推廣奠定成功基礎。嚴格意義上說,規劃並拿下燈塔項目,已經屬於上市後的工作大发代理申请难度大吗,但為了使得上市工作得到有效驗證和閉環,我們用這個第12步作為“上市12步”法的結尾。

第三,將我們營銷整體工作的目標落實到具體細分市場和解決方案,而不只是目標“拍個大數”這種粗獷的管理,使得營銷工作有更清晰的支撐。比如說線索的目標、品牌的目標、項目的目標等万博游戏代理,都在這個層面得到了分解和落實,也便於監控管理目標的達成,MQA的工作也更好做了。

競爭與銷售策略一方面,看清友商的打法,通過瞭解和對比我們及友商在方案特性及對客戶訴求的匹配度、定價/盈利的優劣等,給出對應的競爭策略,一方面,要通過總結前期或類似解決方案對應場景下的銷售經驗,給銷售團隊提供標準銷售打法,以便面對不同競爭對手時可以迅速提供相應的支撐。网投平台app簡單地說,我們需要制定清晰的銷售套路,並針對主要的競爭對手開發出“How to Beat”的銷售策略。

銷售與交付賦能上市前的最後一個動作,就是對內組織的賦能,我們要把我們的策劃、計劃、打法傳遞到上市區域的銷售組織和交付組織。因為一線組織各有不同,首先需要找到最合適的賦能對象,並制定賦能/培訓計劃,並針對不同人員和賦能目標給予多種不同形式(現場、遠程、自學等)的賦能展開,確保上市後一線營銷、銷售和交付組織具備相應的能力。賦能的最終目的是團隊人員有能力策划出市場拓展計劃,並支撐一線銷售目標的達成。

1、您是在什麼樣的背景下提出“12步法”的最新怎样代理大发?整個過程又是如何落地的?

盈利策略上市之前,盈利策略也是必須考慮清楚的。包括盈利的策略和模式是什麼,各場景下的盈利控制點在哪裡,我們如何進行定價和授權等。這部分會在產品包發佈時有所考慮,万博有代理吗但針對不同的區域和細分市場會酌情進行調整。

營銷戰役在這個過程中,我們主要是通過規劃並執行系列營銷活動,來引導客戶的購買意願,從而為解決方案生成銷售線索、發現機會點。營銷的最終目標是形成/擴大產品銷售和賺取利潤,營銷戰役的最終目標是形成前期的線索和機會點。營銷戰役是個廣泛的概念,從Program-Campaign-Tactic一層層展開、並按著炒作曲線按時間軸一個個實施;從形式上,也是多樣化的,除了每年必參加的巴塞羅那通信展、北京通信展等大的活動外,還有一些第三方協會的論壇、用戶大會等自辦的峰會、展廳、樣板點、體驗中心等等。

價值主張價值主張是指解決方案針對特定場景甚至機會所產生的獨特價值。這裡的價值不是指我們需要交付什麼,而是客戶可以獲得什麼。當我們識別出新的細分市場/場景,或者市場發生巨大的變化需要新的解決方案時,就來到了這一步,即啟動價值主張的開發。

3、在“12步法”的大框架內,每個步驟是否都有自身的完成標準來進行判定?

之前也說到過,營銷工作的結果很難量化表現。 具體到上市,什麼是上市,解決方案上市和產品的Launch有什麼區別大发代理怎么做,在我們內部都不少討論和爭議。“12步法”的價值,主要在這幾個維度吧:

在上一期的訪談中最新万博能代理吗,我們瞭解到了趙洪洋積極的工作態度和專業的工作能力,而趙先生也為我們分享了他對營銷的獨特見解。其中趙洪洋特別提到,為有效開展服務解決方案上市(Go-to-Market),在公司原有營銷工作指導的基礎上,提出了創新的“上市12步法”方法論。他提出的“12步法”不僅為營銷工作指明瞭清晰的方向、以及易理解和落地的方法論,同時促進了營銷上市工作的效率、提升了上市質量,而且也得到了機關和一線的認可。在本期的訪談中,我們重點聽聽趙洪洋先生關於“上市12步法”的建設和故事。

5、聽說憑藉“12步法”的建立和實施,您在2016年獲得了華為質量運營五星專家,网投平台app對此您有什麼感想?

另外,我們這套方法論也在公司體系內進行了分享,對於其他產品線的營銷工作也提供了參考和指導,同時,公司MTL/LTC流程建設和優化中也考慮了我們的“12步法”要求,豐滿了公司的流程。

營銷目標營銷目標的制定是管理上市的第一步,也是首要核心部分,對後續的營銷策略和行動具有指導作用。這裡有幾個要點,第一,營銷目標是基於前期的市場洞察和細分市場制定的,儘量用量化的指標描述;第二,營銷目標的制定要與戰略保持一致,在分析營銷現狀並預測未來的機會和威脅的基礎上確定,並與財務和業務互鎖,比如說我們某各業務的訂貨目標是3500萬美元,對應的我們就需要產生5000萬~7000萬美金的線索网投平台app。第三,營銷目標是多維而不是單一的,比如財務目標(如訂貨)、營銷活動目標(如線索金額)、品牌目標、重點獎項獲取等。

第四,從解決方案的上市工作推而廣之,“12步法”為進一步在機關和一線推行年度營銷計劃(MP)做了鋪墊和準備。從具體方案的打法,到區域和細分市場的洞察和規劃,營銷也有力第支撐了公司的戰略規劃(SP)和業務規劃(BP)。

場景細分細分市場是從整體同類市場中定義和切分出的具有相同特征的市場新万博代理返点多少。通過選擇和排序,再進一步細分場景,目的是為了更好地看清本領域的市場環境,從而圍繞重點細分市場制定華為的營銷策略。在制定細分市場時我們需要關註到的重點包括瞭如何去定義、排序以及存在的風險等等,基於關鍵點再去設定相關的標準和目標,以此使我們的分析更為精確,減少遺漏和錯誤。

營銷資料開發營銷資料就好比是我們的“武器”,是支撐一線營銷和銷售活動落地執行的具體工具。這裡面強調兩點:第一,我們要根據客戶購買歷程考慮營銷資料的開發和定製,對應每個購買歷程階段(如Awareness,Interest,Desire,Action)營銷資料也會不同。比如認知階段,重點考慮軟文/廣告/彩頁這類“空投”擴大認知度,在Interest階段,要有主打膠片、Demo、Reference case等,在Desire階段一方面在方案架構上進一步細化主打膠片、方案proposal等,而對應Action的就比如成功交付案例。第二,營銷資料的形式是豐富多樣的,不限於文檔/彩頁/視頻等形式如何成为大发代理,廣義上這個“工具”還可以包括樣板點、實際項目案例等。

我一直認為,不斷創新和拓展挑戰新的邊界、同時在原有領域不斷優化到最佳是企業和業務發展的靈魂。在《史記》中曾看過一句話,叫“治世不一道,便國不法古”,雖然我們的變革、突破未必要如當年衛鞅君那樣激烈,但告訴我們不能一直按照固有的方法去做事,而是要根據實際情況靈活變通和創新。唯有當我們從常規中尋求差異化的途徑网投平台app,打破傳統,採取新的工作流程和工作方法,我們才能在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出,才能追尋領先和保持領先。我一直在追尋卓越的道路上前行。

整個方法論從提出到最終的落地實踐大概用了近一年的時間。2014年年中,我基於服務的實踐提出了“12步法”的框架,得到了營銷團隊內部和GTS領導層的認可,併在部分產品試用。下半年,在使用過程中逐步完善、形成詳細的checklist和指導書,並將解決方案的上市管理工作納入到了關鍵角色的PBC,全面推行“12步法”,要求各營銷團隊人員按此方法開展服務的解決方案上市工作。2015年初,我們還在華為營銷體系大會、服務年會等重要場合進行了“12步法”的分享並得到了公司領導的認可。

要從四個維度逐步闡述:1)目標受眾;2)客戶的業務需求痛點;3)我們方案的獨特性;4)WHY客戶會相信我們。网投平台app價值主張要清晰、細化,最好可以量化,讓客戶充分認同。

營銷策略營銷策略是指導營銷戰役、上市等活動開展的指導方針和原則,需要為各關鍵細分市場明確定位並提供對應的方案策略,具體來說它包括了上市策略、認知度(Awareness)策略、DG策略等多個維度。每個策略都涵蓋了許多細分內容,以認知度策略為例,就包括了品牌評估與外部溝通策略、關鍵影響者的分佈圖等等。

趙洪洋:“12步法”中的每一步都是緊密相連,相輔相成的。但它們又是獨立的,因此我們會針對每個步驟設定出詳細的Checklist,也就是你提到的完成標準來進行審核。其實前面介紹的時候部分內容已經提到了這些標準,比如價值主張這一步中的四個環節;再比如,在品牌認知中,我們通過問我是誰、我做什麼、我怎麼做、我做的多好等系列問題來展開。网投平台app

趙洪洋:服務解決方案上市“12步法”,是管理服務解決方案在一線上市的一個方法論。具體來說,它包括了Go-to-Market過程中所涉及到的各個重要環節,並針對每個環節提供了具體的指導、要求和實例。它從制定“營銷目標”開始,通過對解決方案進行“場景細分”、明確“價值主張和價值獲取”大发做代理犯法吗,從而制定“營銷策略”,再到形成“Topic和解決方案”以及針對方案的完成“營銷資料開發”,並通過“品牌/營銷戰役”、“盈利策略”、“競爭策略/銷售打法”和 “銷售和交付團隊的賦能”,直到拿下“燈塔項目”形成閉環。

第一,在華為內部第一次提出瞭解決方案上市的框架。也就是用具體的工作要求詮釋了什麼是上市,上市的具體要求是什麼,把流程中相對虛的概念“具象化具體化”。其實這也是我在服務體系這麼多年來的一個主要工作和挑戰——也就是把無形的東西有形化、具體化。网投平台app

而且,在實際執行過程中,也不是一一按圖索驥僵化執行,而是針對不同解決方案處於不同的成熟度情況分別處理:比如處於成熟期的解決方案,除了營銷目標、營銷策略、競爭和銷售策略是必選的以外,資料、品牌、營銷戰役、盈利是可選項,其他各步則不涉及不用一一“填空”完成;對於投入期的解決方案,重點在細分市場、價值主張和商業模式等前端規劃,營銷戰役、燈塔項目都是可選實施的。网投平台app

趙洪洋:那幾年,華為開發了LTC(lead to cash)和MTL(marketing to lead),作為面向客戶E2E的業務流程。但彼時在面對服務產品上市(Go-to-Market)時所需要的視圖、策略、具體打法以及與IPD中要求的產品Launch的區別等問題時缺乏有效的回答。基於前期自己在管理體系建設方面的經驗、結合服務的實踐,我在探索中建立了“上市12步法”,並逐步完善,詳細規定了每一步的具體動作和標準,使得服務營銷團隊對上市工作形成了清晰的感知和明確的要求。

趙洪洋:雖然現在逐漸開始有六級的專家了,但當時華為內部五級專家的人員並不多,我很榮幸自己能夠獲得過這個認可。這個級別,除了知識、專業領域的要求外,特別要求要在公司二層組織(比如GTS這個層級)重大項目或領域有一定的成功實踐,並作為負責人有創新的理論/方法得到實施和推廣;也要體現出一定的影響力,包括對管理層的影響、以及方案影響的人群和範圍;還包括對人員團隊的賦能、指導、培養,課程開發等。所以是個綜合的、很高的要求。

對話趙洪洋:治世不一道 便國不法古

4、“12步法”為當時的華為帶來了哪些影響呢网投平台app?

原標題:治世不一道,便國不法古丨對話趙洪洋

第二,統一了一線和機關的營銷語言,大家“說同樣的化”,口徑一致、彼此協同。有點當年始皇“車同軌書同文”的意思。有了統一的語言和要求,就可以通過不斷迭代和優化讓營銷這座大廈越來越豐滿。營銷組織和人員的能力也是這樣一步一步在這個基石上積累起來了。

2、那麼,可否跟我們分享下“12步法”的具體內容?网投平台app

Topic與解決方案規劃Topic或者說Solution Topic是我們針對細分市場和客戶engage的話題,它在實際項目中要對應場景的解決方案,再下層則是承接具體交付的服務產品。從營銷角度,Topic要按“Top-Down”的方式分解,對應場景-解決方案-服務產品,從開發角度,具體立項開發的服務產品/特性,要能夠納入到某個Topic中去。所以,這一步主要是要確保我們每個細分市場的解決方案從品牌、對客戶的導入到交付是可以有效貫通的。這個過程中,關鍵是要識別客戶的業務場景,並以當前的解決方案或服務產品來提供支撐。如果支撐不足,就要再開發或提出新需求。

其實,“12步法”只是讓我成為五級專家的一個方面,在質量運營領域,我先後持續地開展了“IPD-S”、“需求管理體系”、“營銷能力建設”等項目,影響力包括GTS管理團隊、公司營銷體系、機關和一線開發、營銷團隊网投平台app,涉及數千人,這些體系建設影響的投資是上千萬和上億美金。這些能力建設為部門和公司都起到了積極的影響,在華為服務發展的階段中打下了烙印和後續持續優化的基礎。同樣,在我管理的部門質量運營工作中,3年內兩次得到組織績效第一的成績,也是對效率和效果的認可。我自己也在14、15年兩次“衝擊”五級未果,終於在16年實現。雖然自己當時認為本應該更早地拿到這個五級稱號,榮譽的到來和認可有些遲到,但無可爭議,也頗為欣慰。




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